目標(biāo)的牽引 危機(jī)感的催促：渠道管理的目標(biāo)和現(xiàn)狀檢驗(yàn)，渠道，是經(jīng)典的營(yíng)銷4P策略中的一個(gè)重要組成部分。渠道管理的工作是否有效，在很大程度上決定了整體營(yíng)銷策略的成敗。不過(guò)這里的渠道管理內(nèi)容沒(méi)有多么高大上，主要來(lái)自本人多年來(lái)的工作實(shí)踐，與正統(tǒng)的教科書相比少了些許嚴(yán)謹(jǐn)，而且主要面向的群體是市場(chǎng)的銷售人員，適用的是采用經(jīng)銷方式且面向家庭用戶的家居、建材等耐用品。希望有緣人看到后從中能有所啟示，對(duì)未來(lái)的工作有所助益。渠道管理的成功依賴于對(duì)渠道動(dòng)態(tài)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析。廣東渠道管理解決方案

企業(yè)不能很好的掌控并管理終端，有些企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)了一部分終端市場(chǎng)，搶了二級(jí)批發(fā)商和經(jīng)銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心，同時(shí)他們會(huì)加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的經(jīng)銷量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場(chǎng)操作不當(dāng)，整個(gè)渠道會(huì)因?yàn)閯?dòng)力不足而癱瘓。在“渠道為王”的這里，企業(yè)越來(lái)越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢(shì)，如何管理經(jīng)銷商，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。忽略渠道的后續(xù)管理，很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問(wèn)題。因?yàn)閺恼w情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，如產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、消費(fèi)者行為等，渠道建成后，仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整，否則就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。天津渠道管理渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同渠道之間的相互作用。

如果某經(jīng)銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那么積壓在經(jīng)銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢(mèng)。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷商銷售出去，要么經(jīng)銷商后續(xù)的訂貨量就急劇下降，較壞的情況是經(jīng)銷商破釜沉舟結(jié)束合作，低價(jià)清空庫(kù)存，擾亂正常的市場(chǎng)價(jià)格體系。所以選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，關(guān)注其吃貨能力同時(shí)，更要關(guān)注其消化能力。然后是健康的信息渠道，這是保證經(jīng)銷商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷商將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶的能力，所以在零售能力得以發(fā)揮之前，需要與意向客戶建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道，是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo)。

不過(guò)具體應(yīng)該收集哪些信息呢？我覺(jué)得至少應(yīng)該包含以下三個(gè)方面的內(nèi)容。1）市場(chǎng)信息，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總體容量有多大，有幾個(gè)主要品牌參與競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)品牌大概的銷量如何；每個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐那勒摺⒅麂N的產(chǎn)品以及價(jià)格水平、利潤(rùn)空間如何；每個(gè)品牌的主要經(jīng)銷商有哪些，每家的年銷量大概多少？2）商家信息，公司的組織架構(gòu)如何，誰(shuí)是決策者，誰(shuí)是影響者；和現(xiàn)在的廠家合作多久了，年銷量大概有多少，與該品牌的合作關(guān)系如何？3）主要痛點(diǎn)，利潤(rùn)空間有多少，市場(chǎng)秩序是否穩(wěn)定，廠家提供的資源、培訓(xùn)和其他支持是否充足，廠家人員的職業(yè)操守如何？渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對(duì)消費(fèi)者行為的深入理解。

數(shù)字化時(shí)代下的渠道管理創(chuàng)新，隨著數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，渠道管理也需要不斷創(chuàng)新以適應(yīng)市場(chǎng)變化。首先，企業(yè)需要利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，對(duì)渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析和挖掘，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求。其次，企業(yè)需要構(gòu)建數(shù)字化的銷售渠道，如電商平臺(tái)、社交媒體等，以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍。然后，企業(yè)還需要建立數(shù)字化的客戶服務(wù)體系，提升消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中的體驗(yàn)。低度控制，如果生產(chǎn)企業(yè)無(wú)力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行一定控制，企業(yè)往往可以通過(guò)對(duì)中間商提供具體支持協(xié)助來(lái)影響營(yíng)銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。渠道策略應(yīng)當(dāng)靈活，以適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者需求。河南教育行業(yè)渠道管理重要性

渠道管理中的技術(shù)支持包括CRM系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析工具。廣東渠道管理解決方案

渠道結(jié)構(gòu)的合理性檢驗(yàn)，談到渠道的結(jié)構(gòu)，就不得不談到渠道的分類管理，它有一個(gè)重要的意義就是可以讓廠家將有限的資源投入到產(chǎn)出較高的渠道上，提高資源的利用效率。這里的資源可以是費(fèi)用補(bǔ)貼、人員支持，當(dāng)然也可以是廠家人員的精力。渠道的分類管理還有一個(gè)意義，是可以觀察到業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性。因此，作為市場(chǎng)的銷售人員，對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)合理性要有足夠的認(rèn)識(shí)。那么如何對(duì)渠道的合理性進(jìn)行檢驗(yàn)?zāi)?？我建議可以從這樣幾個(gè)問(wèn)題來(lái)思考。1) 誰(shuí)是你的主力隊(duì)伍，能夠幫你撐起今年的銷售任務(wù)？2) 誰(shuí)是你的輔助隊(duì)伍，能夠幫你撐起明年的銷售任務(wù)？3) 誰(shuí)是你的預(yù)備隊(duì)伍，能夠幫你撐起未來(lái)兩三年的銷售任務(wù)？4) 誰(shuí)是你的友軍，存在策反的價(jià)值與潛力？廣東渠道管理解決方案